Assessment für Verkauf
und Führung
Assessment von und für Praktiker.
IACT — Institut für adaptives Coaching und Training
«Neue Talente zu finden ist die Herkules-Aufgabe für die Zukunft»
Um was geht es in einem Assessment?
Grundsätzlich unterscheiden wir zwischen einem wissenschaftlichen und einem praktischen Assessment, wenn wir neue Talente an Board holen. Im wissenschaftlichen Assessment werden vor allem alle messbaren und vergleichbaren Fähigkeiten getestet. Aufgabenreihen und Zeitdruck können einen grundsätzlichen Rahmen für die Bewertung schaffen. Unser ergänzende praktische Ansatz setzt auf die menschlichen Komponenten wie Auftrittskompetenz, Verhandlungsgeschick, Abschluss-Stärke, Führungsstärke, Authentizität und emotionale, empathische Intelligenz.
Wie läuft ein Assessment ab:
1. Auftragsklärung
Am Anfang des Assessment klären wir, welche Stellen Sie besetzen wollen. Zur Auswahl kommen interne und externe Talente, welche Sie entweder fördern oder neu einstellen wollen. Gemeinsam entscheiden wir, welche Personen aus Ihrem Unternehmen im Gremium der Jury mitmachen werden. Es ist von entscheidender Wichtigkeit, dass eine möglichst breite Abstützung im Unternehmen und eine kritische Bewertungsbasis entsteht. Die optimale Anzahl Juroren und Anwärter ist je 5.
Zudem klären wir das wann und wo, und welche Resultate erwartet werden dürfen.
2. Definition der Testumgebung
Folgend klären wir im Detail, welche praktischen Fähigkeiten Sie bei Ihren neuen Verkäufern oder Führungspersonen testen wollen. Sie haben dabei die Wahl unter 40 verschiedenen Rollenspielen und Vortragsmustern. Falls das nicht reicht, besteht zusätzlich die Möglichkeit, firmenspezifische Rollenspiele zu entwickeln. Gerne können Sie auf unsere «best practice» Empfehlungen zurückgreifen.
3. Einladung Teilnehmende
Ihre Assessment Teilnehmenden erhalten von uns die Einladung zum Assessment. Darin enthalten sind verschiedenen Aufgaben, die der Vorbereitung dienen.
4. Assessment Tag
Der Assessment Tag ist lang! Er beginnt für die Jury um 7.30 Uhr. Nach einer kurzen Einführung über die Bewertungsgrundsätze und die eigens dafür entwickelte App «AssetPRO», empfangen wir die Probanden um 8.30 Uhr.
Ein typischer Ablauf einer Assessment kann für den Verkauf so aussehen:
Runde 1: 3‑Minuten Vortrag
Runde 2: Rollenspiel «Telefonieren und Termine fixieren»
Runde 3: Rollenspiel «Gesprächseröffnung und das erste Gespräch mit dem Kunden»
Runde 4: 5‑Minuten Präsentation einer Lösung oder eines Produkts aus Runde 3
Runde 5: Kritische Fragen aus dem Gremium zu Präsentation beantworten (Umgang mit Kritik)
Runde 6: Rollenspiel Preisverhandlung
Runde 7: Rollenspiel Verkaufsabschluss
Runde 8: Rollenspiel Reklamationsgespräch
Runde 9: 1‑Minutenvortrag «Warum ich?»
Nach jedem Teilnehmenden, nach jeder Runde, wird eine Bewertung in die App eingegeben. Am Abend wissen wir dann, wer die Rangliste anführt und wer nicht in Frage kommt. Zudem folgt am Ende des Tages ein Plenums- und Konsensgespräch.
5. Abschluss und weiteres Vorgehen
Nach etwa einer Woche treffen wir uns im Entscheidergremium und besprechen die Resultate. Im Sinne einer Manöverkritik halten wir fest, was wir für künftige Assessments noch erweitern und anpassen können.
Zudem besprechen wir die weitere Ausbildung der neuen Stars, um ihnen die bestmögliche Plattform für einen erfolgreichen Einstieg in die neue Anstellung zu bieten.
Für wen eignet sich Assessment?
Für alle Firmen, von kleinen Inhabergeführten, über die Mittelständigen bis hin zu den grossen Unternehmungen, die mittels klassischem Vertrieb Ihren Umsatz auf- oder ausbauen wollen oder neue Führungskäfte einstellt.
Für Unternehmen, die wissen, dass der «blinde Fleck» gerade in der Situation von Neuanstellungen von aussen her betrachtet werden muss
Für Unternehmerinnen und Unternehmer, die an einer erfolgreichen und nachhaltigen Verkaufs- und Führungscrew interessiert sind und ihnen später im Prozess die bestmögliche Aus- und Weiterbildung im Verkauf und Führung zukommen lassen wollen
Es geht in erster Linie darum, neue Talente in die Unternehmung zu holen. Nicht weniger interessant ist es aber, die jungen und motivierten eigenen Leute mit Ambitionen für den Verkauf und die Führung im Assessment zu testen. Es ist gut zu wissen, wenn ein Mitarbeitender sagt: «Ja, ich will!» Noch besser ist es zu wissen, ob er oder sie auch das nötige Potential mit sich bringt, um erfolgreich im hart umkämpften Umfeld zu bestehen und zum Anwalt Ihrer Kunden und der Mitarbeitenden zu werden.
Assessment
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Kontaktinformationen:
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